新华网贵阳6月30日电（卢志佳）今年42岁的吴幽龙是贵州省黔东南州凯里市炉山镇人，从事过汽车修理，经营过农村酒席，人到中年的他又将职业赛道切换到烟酒零售，回乡开了个小店。

  尽管身居乡镇市场，吴幽龙却一直坚持琢磨提升经营技巧，通过匠心打造终端品牌，创新探索圈层营销，吴幽龙在乡镇烟酒零售市场闯出了一片天。

  回乡创业投身零售行业

  成人之后，吴幽龙一直在外打工，从事汽车修理工作十多年，凭借出色的手艺，成为汽修店的首席技师，月薪上万元。然而，随着父母年纪越来越大、两个女儿渐渐长大，吴幽龙回家的愿望越来越强烈。

  吴幽龙夫妇俩在店门口合影。新华网发（李光耀 摄）

  回家干什么？考虑到自家在镇上有间门面，吴幽龙便将方向瞄准了零售行业。但彼时的他，在开店、经营方面，完全是个门外汉。

  幸运的是，在店面装修的时候，吴幽龙遇到了凯里市烟草专卖局（分公司）卷烟营销部经理寿艳红。了解到吴幽龙的需求，寿艳红耐心细致地帮助他规划店面，并协助他办理了烟草专卖零售许可证。

  2019年年底，吴幽龙夫妇俩的桐欣便利店正式开业。

  “所谓万事开头难，我有这个思想准备，但没想到的是，便利店开业之后两个月就遇到新冠疫情，这打了我一个措手不及。”面对开业就歇业的困境，吴幽龙没有气馁，一方面紧急调整货品结构，一方面做起了“无接触送货”，为街坊邻居们安心“宅家”提供了充分的保障，这也为自己培养了不少潜在的客源。

  吴幽龙的便利店地处炉山镇中心的十字路口，东边是镇政府，南边是工业园，按说地理位置非常优越，但经营两年之后，便利店的经营额却增长缓慢。经过观察分析，吴幽龙发现，便利店经营门槛低，街对面新开的同类店铺和超市，严重分流了客户，只有转型才有发展空间。

  在寿艳红的建议下，吴幽龙决定将店铺的定位聚焦在烟酒零售上，桐欣便利店成功转型成为桐欣烟酒行。

  乡镇终端也要立品牌

  要做好乡镇市场的零售终端，吴幽龙的秘诀之一就是“立品牌”。

  “在乡镇上，大多数便利店经营户都不太注重店面形象和品牌赋能，我在这方面走在前面，差异化优势就出来了。”吴幽龙说。

  吴幽龙在店内迎宾。新华网发（李光耀 摄）

  在寿艳红的推荐下，吴幽龙申请建设“黔彩”合作终端，加入贵州烟草商业“黔彩”品牌大家庭，桐欣烟酒行也成为凯里市第一个乡镇“黔彩”加盟终端。有了品牌赋能，桐欣烟酒行吸引了更多顾客，店面整体形象也得到了大幅提升。

  “以前新客户来店里消费，有时候会对商品的质量有质疑，加入‘黔彩’之后，这样的问题就迎刃而解了。”吴幽龙认为，在发展新客户方面，品牌化发挥了大作用。‌

  为了将“桐欣烟酒”这个终端品牌立起来，吴幽龙定制了带有“桐欣烟酒”标识的一次性水杯和运动外套，免费赠送给客户和街坊邻居，“就是千方百计增加‘桐欣烟酒’的曝光率，让消费者在需要时第一时间想到我们。”

  在乡镇零售市场，树口碑也是立品牌的重要途径。有一次，吴幽龙在店里捡到了100元现金，通过监控确定了失主，到下一次这位失主再次上门时，吴幽龙将这100元交还。“这位失主都不知道自己丢了钱，我还给他时他很吃惊，后来他也成为我们店里的常客。”在吴幽龙看来，只有诚信经营，生意才能长久，才会越做越红火。

  虽然只是经营一家乡镇小店，吴幽龙却开始琢磨自己烟酒行的“企业文化”。目前，桐欣烟酒行的“企业文化”已经有了雏形：产品质量要让人放心、客户服务要让人舒心、经营管理要有匠心、交易达成后双方开心。

  “简单总结就是‘四心’文化。”吴幽龙认为，企业再小，也要有自己的文化，这是品牌形象的重要组成部分。

  小店营销也要玩圈层

  所谓圈层营销，就是一种针对特定消费群体进行精准营销的策略，它通过对目标顾客群体的深入了解和细分，以提供更加符合其需求和偏好的产品或服务。

  这两年，吴幽龙尝到了圈层营销的甜头。

  “这是我们新到的产品，价格也比较有优势，欢迎大家关注。”每天开门营业，吴幽龙都用视频的形式，介绍店里近期的新产品或优势产品，并通过抖音、微信朋友圈分享出去。

  除了利用好自己的社交平台，吴幽龙还和炉山镇当地的自媒体合作，编辑好营销内容后，在自媒体的营销号上传播，“每天发两条，一年只要投入2000多元，却能转化为数十万元的营收。”幽龙说。

  吴幽龙在店内整理商品陈列。新华网发（李光耀 摄）

  每次新的消费者进店消费，吴幽龙总要和他们沟通一番，尽可能地了解消费者信息，还要千方百计加上微信好友。掌握消费者基本信息之后，吴幽龙将他们细分为不同的圈层，比如工业园区的老板、工人、街坊邻居等，根据不同圈层客户的需求，精选适合的烟酒产品组合向客户营销，满足不同消费者的口味和偏好。

  “服务态度也很重要，我给客户的承诺是：只要是在炉山范围，一条烟、一瓶酒，只要客户需要，我都会第一时间送货上门。”吴幽龙说，他未来将更加聚焦高端消费群体，现在正准备把店铺二楼也装修出来，作为高端客户的品鉴区，进一步提升消费体验。

  高端消费群体对价格不那么敏感，但对产品文化和服务要求更高，为此，吴幽龙拼命给自己“充电”，烟草公司组织的培训、酒企组织的返厂游、经销商组织的品鉴会，吴幽龙基本上一场不落，他觉得，只有不断学习，才能更好地服务高端客户。

  “虽然是一个乡镇的小店，也要用匠心去经营，这些年我也积累了一些烟酒行的运营经验，等基础再打牢一点，我未来会把店开到凯里市，甚至贵阳市，这也是我的一个梦想吧。”吴幽龙说。

  从60万元营收的便利店，到如今400万元营收的烟酒行，5年来，吴幽龙越干越有信心，这间面积不大的烟酒店，不仅承载了吴幽龙一家人的生活保障，更寄托一家人对未来的憧憬。（参与报道：宋盛胜、文静）